B2B 企業如何前進大陸市場？用 3 步驟與短影音私域經營，拆解低成本品牌在地化策略

這幾年與許多 B2B 企業主交流，聊到大陸市場，多數人的第一反應就是「惡性競爭與低價戰」：人工變貴、訂單外移、生意越來越難做，不少原本在廣東、深圳設廠的老闆甚至考慮將生產線整體搬遷至東南亞。

然而，這幾年我在第一線代表普拉瑞斯協助海內外 B2B 企業做品牌深耕時，卻觀察到一個很有趣的現象：依然有一群 B2B 企業能順利避開殺價紅海，在當地甚至直播平台上發展得風生水起。

關鍵的差別究竟在哪裡？身為長年在第一線跑遍大江南北的實戰者，今天我想跟大家分享，B2B 企業如何透過「私域經營」與「輕資產通路策略」，低成本重新打進大陸市場的在地化玩法。

先看懂局勢：供應鏈外移後，大陸市場反而更值得經營

兩波外移潮，留下來的都是高附加價值

目前大陸的次要生產線正沿著戰線向東南亞乃至南亞移動，工廠訂單出現溢出效應。依我在現場的實務觀察，這波轉移主要分為兩個階段：

• 第一階段（供應鏈避險）：源自早期西方國家對供應鏈風險分散的考量，為避免單一依賴大陸供應鏈，因而將部分產線轉移至東南亞或第三方生產基地。

• 第二階段（成本驅動）：大陸本土人工成本持續攀升，企業為降低生產成本，將次要生產線延伸至越南、泰國、印尼等國。

我常提醒企業主注意一個關鍵：高附加價值產品的生產依然高度保留在大陸本土，而且這些外移的海外工廠，多數仍是由大陸企業主主導與設立。

傳統外商與台商市佔率下滑的三大原因

回顧 20 年前，外資與台商進駐大陸銷售自有產品時市佔率相當高；如今，大家正面臨三股勢力的強烈擠壓：

• 本土廠商：技術與規模快速崛起。

• 日本廠商：產品價格親民化。

• 歐洲廠商：推進在地化生產。

在多方擠壓下，許多傳統 B2B 企業正逐步退場。但從戰略角度來看，這也意味著舊有結構洗牌後釋出了新缺口——誰能重新理解當地的遊戲規則，誰就有機會補上這個位置。

大陸行銷策略與傳統模式完全不同：微信生態是關鍵

微信就像 LINE，人人離不開

大陸的行銷通路與傳統打廣告、做宣傳的模式截然不同，當地的自媒體與私域生態發展得極為成熟。微信在當地的地位等同於我們常用的 LINE，是每個人每天不可或缺的通訊與商務工具。

在微信生態中，「朋友圈」與「視頻號」（官方影音功能）的觸達對象非常精準，包含你的採購者、現有客戶、供應商、潛在買家甚至同行。在這個生態系中持續輸出內容，行銷效益會呈倍數放大。

名片時代結束：加微信、看短影音才是主流

過去大家習慣遞名片、留 Email、撥打電話；現在的大陸商務場景，雖然交流時仍會發名片，但對接後最重要的關鍵動作是「直接互加微信」。

如果 B2B 企業能有系統地經營自媒體——介紹公司理念、分享創業初衷、剖析行業痛點、展示技術與市場趨勢——這些影音內容將在私域朋友圈中持續發酵，直接影響買家的採購決策，獲客效益遠勝於一張傳統的紙本名片。

我建議低成本切入大陸市場的三步驟

針對資源有限或希望控制風險的 B2B 企業，我建議採取以下「輕資產」實踐 3 步驟：

第一步：用自媒體短影音輸出品牌力

善用當地短影音的能量，以最小成本進行品牌宣傳。B2B 企業可以從拍攝微信視頻號切入，持續輸出三項核心內容：品牌定位、產品力、技術解決能力。無須在初期投入巨額資金，即可讓潛在買主精準認識你。

第二步：到展覽現場收集買家名單

以我深耕的塑橡膠產業為例，每年全亞洲最大、全球第二大的 CHINAPLAS 國際橡塑展都會吸引十幾萬買家進場。企業應在自身的細分品項中盡可能收集潛在買家的微信名單，展後透過短影音與朋友圈持續曝光，以極低成本將公司資訊精準推送給買家。

第三步：找當地銷售通路，不必急著設廠

企業無須一開始就買地蓋廠。初期可採用進口或轉口貿易模式切入，在大陸僅設立辦公室負責銷售，對接當地強而有力的經銷通路——早期歐洲廠商進軍大陸亦是採用此模式。

Joey 的實戰案例分享：我曾輔導過一家 B2B 客戶，他們的老闆在大陸發布專業短影音後，真有當地買主刷到影片並被內容深度所吸引，隨後專程飛往現場實地考察並促成合作。這充分證明了「短影音＋私域經營」能精準觸達具備高度意向的精準買家。

歐洲打不進去？先用高 CP 值站穩亞非拉美

以塑橡膠產業全球格局來看，中國大陸市場約占全球 30%，其餘 70% 分佈於亞洲、非洲、拉美與歐洲：

• 歐洲市場：作為產業發源地（如德、奧、比、瑞等國），工業化歷史悠久且設備精密度極高，市場拓展壁壘極高。

• 亞非拉美市場：雖然是多數 B2B 企業的主力，但區域範圍廣泛，單獨開發的成本極高。

我常告訴企業主：大陸市場雖然競爭極度激烈，但它同時也是極佳的練兵場。只要企業有能力在大陸市場深耕扎根、殺出一條血路，未來再轉戰亞非拉美等其他海外市場時，行銷與營運的難度將會大幅降低。

結語：關鍵不是市場有沒有機會，而是你願不願意重新理解規則

大陸市場已經從過往「只要敢衝就有錢賺」的紅利期，正式轉入「比拼專業度與在地化行銷靈活度」的新階段。

市場並未消失，只是淘汰了舊有的成功模板。B2B 企業若想在這波洗牌中重返大陸市場，首先必須放下名片與傳統參展的舊套路，試著接上微信視頻號與私域經營的在地策略，空間與商機自然就會出現。

如果你對大陸市場佈局、B2B 私域經營有任何疑問，或想了解更多第一線的海外拓展經驗，歡迎與我交流！