發行日期: 2020-05-27
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文 / Alice

疫情橫行、展覽延期,B2B國際行銷如何突破重圍?






川普大喊解封重啟經濟,我們真的能重新回歸正常生活了嗎?

 
各國封鎖邊境的政策仍未放鬆,人們無法自由地去到自己想去的地方,講回歸正常太遙遠。這一場世紀全球災難已經過了嗎?我想大家心裡都有數,我們再也回不去了。好像原本扛著食物回家的螞蟻,被大水一沖,沖到一個完全不知天南地北的地方,再也回不到原來的路線,只能從原地摸索一條新的路。而且,還得面對全新的、未知的挑戰。
 
會不會有第二波疫情爆發,沒人知道,可是,襲擊地球的,不只是新冠肺炎疫情。肆虐非洲的蝗災,吃掉近2000萬人糧食,這次蝗蟲災害是70年前的20倍。

而就在520當天,被形容為極端天災的安芬氣旋,橫掃印度和孟加拉境內,這個20年來最大的氣旋,已造成300萬人撤離家園。
 
這些只在聖經出現的天災,在2020年一一登場重擊地球。
 


展覽延期、商業活動停滯,重創全球經濟
 
對於疫苗的研發、如何拯救經濟,你我都無能為力,我們能努力的是自己眼前的難關。
全球封鎖之下,不論是大型的國際展覽或是小規模的地區型展覽,全都暫停了。許多展覽大會雖然聲稱展覽延至明年,但明眼人都知道,今年根本就是取消了。
 
這影響了全球B2B企業的行銷策略,儘管近年來許多廠商大呼展覽效益下滑,但對於B2B產業,面對面的展會行銷仍是大多數廠商主要的工具。
因為疫情關係,硬生生地抽掉了展覽這項工具,一瞬間,讓許多企業頓失方向。雖然數位化廣告早已成為新常態,但對於較為傳統的塑橡膠產業而言,廠商對數位化廣告工具的接受與信賴,仍比不上展覽行銷。
 
在這樣高度不確定的情況下,展覽這項工具可想而知在未來的一年中無法施展。試想,現在就算台灣或中國開展了,我們的邊境政策允許中港澳進入?其他國家來也都要隔離14天,參展5天回去又要再隔離14天,哪個買主願意這麼做?




 


就算到了年底或明年,情況真的能好轉?
 
現在,巴西的新冠肺炎疫已經「超英趕俄」,迅速躍升全球第二名,疫情從北半球漫向南半球。疫苗研發像世界賽一般「加速進行」,但其安全性卻讓人嚴重懷疑。許多人表示就算疫苗出來也不敢施打,因為這速食般的疫苗研發過程標準不一,中美急哄哄地宣稱自己掌握了疫苗的開發先機,草率地展開人體試驗,甚至專家也質疑打疫苗的風險可能比得病更槽糕。
 
眼前的現況是,有些廠商因為業績大幅衰退,我聽過最誇張的是只剩20~30%,這樣急遽的下滑簡直像自由落體般,嚇得廠商急凍急縮,砍預算刪費用是最常見的手段,但這樣做能省下多少?而造成的後續的影響卻是深遠。
 


疫情加速全球數位轉型的腳步
 
大家都知道危機是轉機,但危機要變成轉機並非在危機來時選擇後退,而是往前挺進至少也該維持著,才能夠在危機中埋下轉機的種子、看見轉機的機會。
 
這時候,我會建議廠商不要因為展覽停滯選擇消極應對,相反的,應該更積極地轉向網路找機會。



1.重新檢視自家網站是否發揮行銷功能:你家公司的網站多久沒更新了?你知道日前Google發佈最新的SEO演算法改變,徹底擁抱RWD網站,如果你的網站還未改變就等著被淘汰。自疫情爆發以來,網路行銷活動激增45%,買主不能出門轉向網路搜尋供應商,這時就考驗企業的網站內容是否能滿足買主的需求。

2.積極利用電子報主動敲開買主的門:當各國進入全面封鎖防疫,你只能等著買主自己上門?其實對B2B行銷而言,Email電子報行銷是最能主動出擊的工具。別再只是投放廣告,要站在買主立場提供他們想知道的內容,電子報行銷就會很有效果。

3.投入專業B2B行銷平台抓取機會:如果你覺得靠自己做網路行銷速度太慢,或是想把握時機盡快獲得網路行銷的商機,都應該利用專業經營的國際行銷平台。在塑橡膠產業裡,PRM-TAIWAN.com經營13年來積全球近十萬名買主青睞,2020年一~五月的瀏覽量相較去年,成長幅度驚人,證明PRM網路展覽館確實能帶來龐大商機。

4.線上直播、視訊洽談、影片「教」機:無法面對面不代表無法面談,運用直播、視訊等軟體,商務洽談只要有心就可以進行。以往交機需要工程師飛至現場,但在邊境封鎖下,用影片錄下裝機畫面,一樣可以教導客戶的工人進行裝機與維修。  







機會是給準備好的人
 
山不轉路轉,生命自會尋找出路。儘管現況困難重重,在疫情襲擊之下,有些企業受創甚深,有些企業略有受損,有些則幸運受惠。這場疫情好像一場重量級的壓力測試,平時體質佳的公司,因為提早預見風險,調度資金、協調上下游,就算站在風頭浪口,依然穩健屹立不搖。

更有積極進取的企業,克服恐懼逢低加碼佈局,在他們眼中不是眼前的困難,而是困難背後的機會。
因為機會永遠是給準備好的人。你說是嗎?