【2025 土耳其展觀察】現場直擊：俄羅斯買家現身？出口重摔 23% 的訊號解讀與台灣廠商的雙軌突圍戰

站在伊斯坦堡的展覽館內，耳邊充滿著土耳其語、英語，還有久違的俄文。「我在德國 K SHOW 看不到的俄羅斯買主，在這裡看見了。」 這是開展第一天最令人玩味的觀察。

土耳其憑藉著橫跨歐亞非的地理優勢，在俄烏戰爭的裂縫中，成為了獨特的商業轉運站。那些無法前往德國 K SHOW 的俄羅斯買家，紛紛轉戰土耳其尋找供應商。然而，這看似蓬勃的商機背後，卻潛藏著台灣廠商前所未有的焦慮。

開展首日速寫：冷熱交織的殘酷現實

走訪台灣館，氣氛確實比伊斯坦堡的冬天還冷冽一些。我們歸納出幾個不得不面對的現場事實：

• 人潮與參展商雙降：與去年相比，第一天的人潮明顯稀疏。台灣參展商數量也減少了，留下來的廠商大多眉頭深鎖，話題離不開「景氣差」、「訂單延遲」。

• 中國內捲，捲向全球：轉頭看隔壁，中國參展商變多了。這已是全球展覽的新常態，中國國內產能過剩的壓力，正轉化為低價傾銷的洪流，席捲每一個國際展會。

• 最強勁敵是「地主隊」：另一個驚人的變化是土耳其本地機械廠的崛起。不論是展位規模、機台設計的氣勢，甚至是技術含量，土耳其廠商（如 Mussan、Makkalip 等）都展現出與過去截然不同的自信。他們不再只是進口商，而是想把機器賣到歐洲的製造商。

►土耳其展：台灣形象館
 

【特派員手記 #1：一場看不見的「金融戰」】
 

展場上，一位台灣老闆無奈地跟我說：「客戶很喜歡我們的機器，但最後還是選了中國機。」為什麼？不是因為台灣機器不好，而是因為輸在「帳期」。

面對土耳其 50% 的高通膨與資金緊縮，中國廠商祭出了令台灣廠商窒息的金融手段。許多中國企業背後有政府資本撐腰，他們敢玩「30% 頭款就出機」、「超長分期付款」的資本遊戲。對於現金流吃緊的土耳其買家來說，這簡直是救命稻草。

這已經不是單純的產品競爭，而是一場不對稱的「金融戰」。台灣廠商若無法善用金融工具（如輸出入銀行資源），光靠技術真的很難打贏這場現金流的仗。

數據解密：出口跌 23% 的背後，是危機還是轉機？

展場的冷清，其實早有數據預警。根據經濟部國貿署最新的進出口統計資料，我們發現了一個驚人的跌幅：

台灣橡塑膠機械出口至土耳其金額比較（1-10月）：

這個 -23.44% 的紅色赤字，直接蒸發了超過 420 萬美元的產值。這主要源於土耳其國內激進的貨幣政策。為了遏制高通膨，土耳其央行維持極高利率，導致企業融資成本飆升。換句話說，買家不是不想買，是被銀行的利息嚇得不敢買。

然而，這 23% 是被「暫時壓抑」的需求。一旦通膨緩解、利率鬆動，這股被壓抑的換機潮將會報復性反彈。

深度解析：為什麼訂單只是「遲到」而非「取消」？

台灣廠商反應的「訂單延遲」，其實是買家在「資金壓力」與「產業轉型」之間的掙扎。

雖然現在沒錢買新機，但土耳其製造業卻接到了來自歐洲的「近岸外包（Nearshoring）」需求。歐洲製造業因能源成本高漲與嚴苛的 ESG 法規，正將產能移往土耳其。這意味著，土耳其工廠必須升級設備來滿足歐洲訂單的品質要求。

這就是台灣的「甜蜜點」：

• 買中國機？品質不穩，怕砸了歐洲訂單。

• 買德國機？太貴，現在利息太高買不起。

• 買台灣機？這才是唯一解。但前提是，你的策略要對。

►土耳其展 2025 現場直擊

【特派員手記 #2：小心！你的代理商正在「劈腿」？】
 

這次展覽還有一個令人心驚的現象：代理商的忠誠度正在崩解。

過去只賣歐洲或台灣品牌的土耳其代理商，因為這兩年高價機實在賣不動，為了生存，我們發現不少代理商開始私下頻繁接觸中國品牌，將其作為「Plan B」甚至是新的主力。

這是一波正在發生的「分手潮」。如果不重視與代理商的關係維護，還是抱持著「我只管出貨」的心態，很可能下次再來參展時，你會發現你的合作夥伴已經換上了別人的招牌。

普拉戰略建議：整機與零組件的「雙軌突圍」

根據 PRM 結合市場分析報告的深入研究，我們建議採取「雙軌策略」，並留意特定的利基市場：

策略一：整機廠（Machine Makers）避開紅海，強攻「綠色獲利」與「災後商機」

土耳其本地就能製造標準機，中國機又便宜到地板價。台灣整機廠若還在賣通用型設備，這場仗會很難打。請將戰場轉移到高價值區塊：
 

1.鎖定「車用」與「高階包裝」的 TCO 戰場：

• 土耳其是歐洲的汽車與家電代工廠，產品需符合 IATF 16949 。

• 具體話術：不要只談價格，要談 TCO （總體擁有成本）。拿出數據證明，你的機器雖然比中國貴，但良率高、符合 CE 標準、且設有節能伺服系統。

• 關鍵字：「節能省電」。土耳其電費極貴，幫客戶省電費，就是幫他賺錢。
   

2. 瞄準「災後重建」與「農業」缺口：

• 除了工業，土耳其震後重建需求仍在，對於 PVC 管材、異型材的押出設備需求強勁。此外，氣候變遷導致缺水，農業對滴灌管設備的詢問度也逆勢成長。這些都是避開紅海競爭的藍海破口。
   

3. 小心「回收機」陷阱，主打「綠色效率」：

• 改推「能處理回收料的高效射出/押出機」，而非單純的造粒機。強調你的螺桿能穩定消化 30%-50% 的回收料，直接幫客戶降低原料成本。

策略二：零組件廠（Component Suppliers）化敵為友，做土耳其的 "Intel Inside"

展場上那些氣勢強大的土耳其本地機械廠，是整機廠的對手，卻是零組件廠的超級大客戶。
 

1. 土耳其的痛點就是你的商機：

• 土耳其廠商想把機器出口到歐洲，跟德國人競爭。他們無法使用品質不穩的中國零件，但也用不起昂貴的德國零件。

• 台灣的機會：台灣的螺桿、料管、控制器、滾珠螺桿、線性滑軌，正是他們夢寐以求的「高性價比核心」。
   

2. 具體行動：

• 直接拜訪展場上的土耳其機械製造商（OEMs）。

• 告訴他們：「用台灣的控制器和螺桿，你的機器就能打上『High Quality』的標籤賣去德國，而且成本還能控制。」

結語：在最壞的景氣，做最精準的佈局

2025 年的土耳其展，確實沒有往年的熱鬧喧騰。那 -23% 的出口數據像一記警鐘，提醒我們舊的「性價比」時代已經過去。

這不是一個「只要參展就會有單」的時代，卻是「汰弱留強」的關鍵時刻。面對中國的金融戰與代理商變心的風險，台灣廠商必須更聰明：整機廠請專注於「省電與 TCO」，零組件廠請大膽結盟「土耳其製造」。

在土耳其展現場跟許多展商深聊，談到這波不景氣大家預測何時會結束，能看到反轉？大多數廠商都不樂觀，最快也都預期 2027 年才有可能好轉。普遍對 2026 年也都不怎麼看好。

「總歸一個字『熬』吧。」有廠商無奈地說。「還是要活下去，況且，熬過這一波又是另一番局面，就當是企業的壓力測試。」

確實如此，儘管面臨諸多考驗，但我們相信台灣仍有強韌的競爭力，我們也相信寒冬總會過去，當土耳其的資金水龍頭再次打開時，只有現在就做好佈局的人，才能接住那湧出的訂單。

►PRM 在土耳其展媒體區的 A3 展報。

一起加油吧！在市場反轉到來之前， PRM 將用數位行銷與國際媒體的力量，成為你突圍全球競爭的最強後盾。

（需要土耳其在地潛在合作夥伴名單？歡迎洽詢 PRM 展覽團隊）