杜拜展平面採訪（一）－振宇＆振法

深耕中東十五年  代理合作愉快享雙贏

振宇 業務經理 林志隆先生

主打產品為異形押出整廠以及回收設備，近幾年回收設備機器表現最好，隨著原物料價格下跌，買主開始增加使用新料比例，回收設備或許會受到波及。這次是振宇第三次參加杜拜展，但是透過代理商經營中東市場已長達十五年時間，固定配合的代理商哈雷先生，具有精通中文、英文以及阿文的語言優勢，可以輕易拉近與客戶的距離。

振宇設備已經成功進入約旦、沙烏地阿拉伯、伊拉克、敘利亞、科威特、卡達以及利比亞等中東國家，其中又以約旦擁有最大客群。代理商-哈雷先生說：「中東人與日本人很像，要賣機器進去的門檻高，一旦賣進後，大家口耳相傳介紹，生意就會源源不斷。而中東人重視的順序：價格、品質、功能。」哈雷認為，雖然土耳其設備廠來勢洶洶，但價格偏高，品質與功能卻不見得比台灣好。在中東市場，中國仍是最容易被拿來和台灣作比較的，也是台灣最大的競爭者。而哈雷也清楚知道，台灣的優勢就是售後服務，客人從下單到售服感受的完整服務，是哈雷在中東市場能夠穩定銷量的不二法則。

振法 業務經理  蘇芳鈴小姐

這是振法第一次親身參與杜拜展，來到杜拜之前，已經針對市場概況作初步了解，加上以往在其他展場上不乏中東地區客戶詢價，因此決定親自到市場來一探究竟。對於杜拜展展況如此熱絡，讓振法對於前進中東市場更具信心，也因為事前充足準備，讓本次展出主打機種－『異向雙螺桿押出機』，吸引許多生產管材以及異形材的買主前來詢問，可以說相當符合市場需求以及期望。

對於所有參展的台灣展商來說，走到哪裡都避免不了被買主拿來與大陸產品作比較，針對這點，振法以『品質策略』來區隔產品差異，為了讓客戶對『品質』有感，所以在進入市場之初，會搭配優惠價格來吸引買主意願，最主要目的是希望客戶能夠親身體驗振法的優良品質。而在杜拜展上，來自伊朗、巴基斯坦、黎巴嫩等阿語系國家買主詢問度最高，「價格」經常是買主詢問的重點，在這個微利時代，控制預算以及兼顧品質和產能，都是買賣雙方主要洽談重點。

今年，振法邁入第二十七年，也可說是振法品牌改造元年，也就是形同對外宣示跨入新的世代。振法蘇小姐說：「振法不僅會繼續維持優良品質，也要建立品牌，才能夠在第一時間吸引客戶目光，要讓客戶知道振法的價值」品牌不僅是Logo或是海報等外部的改變，一個具有價值的品牌還需要良好品質才能突顯品牌的內涵與文化，所以振法也針對內部製程建立更為嚴謹的SOP作業流程，如：建立良好代理人制度、積極培養新血，讓技術能夠傳承。當然機台的開發和研究也是品牌精神重要的一環。  

未來，振法不僅在品質上持續進步，也將透過更密集的參展以及網路平台行銷增加曝光量，振法以全新品牌形象在市場出現，清爽明亮的形象除了給客戶耳目一新的感覺，各地代理商也都很喜歡新的品牌形象。振法掌握核心零組件的純熟技術以及永遠比客戶想的多且深的貼心服務，總是幫客戶準備好備品，客戶不會因為臨時的機器狀況影響生產，就是因為這樣的優勢，即使面對越來越多爭相模仿的競爭者頻頻點燃市場價格戰火，但振法長久累積下來的實力，不僅不被競爭者打敗，反而吸引不少回頭客。全新品牌形象的振法，相信會在新的一年有亮麗表現。