發行日期: 2017-01-19
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採訪:Alice 文:Lexie

杜拜展平面採訪(一)峰明、瑋禮、全立發

深耕中東市場多年,買主指名首選/峰明 廖文千經理&陳坤泰經理

【峰明】已是連續第12次參加杜拜展,可說是台灣廠商中的老前輩,深耕市場多年,在整個中東地區約有7成的市佔率,機器品質穩定、效率高、售後服務好,為許多買主指名的台灣製袋機廠商。這次杜拜展攤位上熙來攘往、應接不暇。首先受訪的廖文千區域經理指出,杜拜是整個阿拉伯地區的金融中心,磁吸鄰近的沙烏地阿拉伯、科威特、約旦,到埃及、利比亞、阿爾及利亞、突尼西亞,甚至亞洲區印度的客人,目前阿拉伯市場中背心袋、垃圾袋、冷凍雞袋等的需求都很高。


近幾年中東地區政治、軍事動盪不休,包括伊拉克戰事、敘利亞內戰、土耳其接連的恐怖攻擊,影響了整體地區的景氣和投資意願。陳坤泰業務經理回饋,他們有約兩成的客戶反應今年杜拜展的參觀人潮真的比較少,從這次停車場相當好找位置就可看出來。阿聯酋的塑橡膠製品產業相當發達,雖然內銷有其人口、土地的侷限,但因為具備優越的地緣條件,可直接從免稅區域、工業區等地轉口到中亞及非洲等國家。雖然機械需求高,客戶的忠誠度卻並不堅強,陳經理總結「這行業的機器也不是那麼特別,天下文章一大抄,最重要的還是售後服務!」機械都有其循環週期,如何及時提供客戶所需的零件、及時排解客戶的機台問題,都考驗著公司組織的健全程度,這也是峰明最具競爭力、能有效提高忠誠度的能力。陳經理也提到,對於2020年杜拜將舉辦為期六個月的世博會,業界反應兩極,但大多還是期望世博會會帶來人氣,人氣帶動買氣,也聽聞有些成ˊ品製造商已在增產、增加銷售點,積極備戰迎向錢潮!

  

低價歐洲機械、數位印刷搶市,不畏困難正面迎擊/瑋禮 賴文凱特助


【瑋禮】也是杜拜展上的老面孔,已經參加七八次了,董事長特助賴文凱認為「杜拜是中東地區的中樞城市,周邊國家如巴基斯坦、約旦、伊朗的客戶也會到杜拜展看展,雖然規模不像其他大展那麼大,但精準度相當高,客戶不斷在累積,而且參觀者都是有需求的。」受到敘利亞、伊拉克、葉門戰亂的影響,市場景氣變得很低迷,展場上來的幾位中東地區的老客戶,都紛紛轉向自家國內市場。



中東地區凹、凸版印刷機約佔各一半的應用市場,購物袋的需求量大,使用凸版印刷大部分是印比較簡單的顏色,凹版則可印比較豐富一點的圖案;杜拜當地印刷機市場則是維持平穩,新客戶增加較慢,但也有穩定成長。賴先生觀察,這次有七八成都是巴基斯坦來的客人,有的是在杜拜有投資或置產,常常會南來北往跑,杜拜位於中東市場中心,會有磁吸效應,許多沙烏地阿拉伯、印度來的客戶。

對於台灣廠商進入中東市場的阻礙,賴先生認為,歐元跌價、歐洲廠商意識到要保護龐大的亞洲市場故開始生產基本機械,因此將價格壓了下來;另外,現在的客戶也會希望透過買歐洲機械提升產品品質,因此在價格及品質上面臨著雙重考驗。


未來印刷產業將會走向講求小量生產、快速生產、多樣化的特性,跟原本凹版印刷的優勢衝突,也會影響到周邊的相關設備供應廠商。再加上數位印刷漸漸成熟,甚至已經可以實際應用於包裝產業上,雖然暫時還不會大量取代,但其進步速度仍不可忽視。賴先生感嘆,「四年前僅是展出雛形,今年展出時速度已提升,且顏色可達到100%,非常令人驚艷。」面對這樣的挑戰,瑋禮也將因應市場需求,積極找出適合瑋禮的發展可能、發展出獨門技術。


打入中東市場的重要撇步:信任感/全立發 秦發先副課長



【全立發】參加約4、5次的杜拜展,秦發先副課長對週邊幾個國家狀況相當了解,比如,沙烏地阿拉伯簽證漲價,市場狀況不佳;阿曼目前國內動盪較為平靜下來,景氣有好轉的趨勢;埃及則是還在一片混亂當中,除非大公司才進得去。


秦副課長表示:「新客戶主要還是以包裝產業為主,雖然整體大環境不好,但和民生相關的食衣住行用品還是會有基本需求量。」另外,秦副課長也透露在中東做好生意的要訣:信任感,尤其全立發客戶的成品主要銷往歐洲,因此客戶寧可花錢添購較好的設備,除了可提高成品品質外,設備出現問題造成的延宕也比較少,生產線不易中斷,就能降低實際上的生產成本,因此在價格上比較不會是問題。