發行日期: 2014-11-04
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圖文整理/ Emma 採訪拍照/Verania Zax

IPF 日本展中報特別版--三隆 / 中樺 / 南允專訪

三隆品質屢獲肯定 研究創新精神打造黃金品牌

三隆齒輪  廖昆隆董事長(圖中)/羅豪偉經理(圖右)

三隆是知名的齒輪箱製造商,對三隆來說,日本絕對是值得可長期耕耘的市場,因為日本客人平均素質高,會比較注重品質而不是一味強調價格,而與日本人長期合作,經常會從單純供應商變成合作夥伴,這樣的模式是和別的國家合作中少見的,加上日本人為了維持穩定品質,通常不輕易更換已經認可的供應商,一旦成為合作夥伴後,日本人也相當樂與夥伴分享自身技術,這是日本人獨特的民情

 

如何從OEM代工成為夥伴?事實上針對日本客戶,客製化的程度要考量夠全面,這代表對他的重視程度,一旦接下OEM代工,日本設計圖面精準且鮮少變更,所以並不困難完成,重點在於商品售後服務與出貨的準確度也必須做得精準,這也是客製化的一部分對華人市場來說,三隆在許多方面都受到肯定,所以三隆品質,有口皆碑!但如何將同樣的市場效益發揮在日本市場呢?參展的曝光還是最基本的方式,藉此來打開在日本的知名度,日本人對於品牌以及是否在日本市場具有實績相當重視,這是他們評估供應商的方法之一,在IPF展,三隆所設定的目標客戶都親臨到展位上來一探究竟,對產品作進一步的了解。  

 

三隆廖董事長表示:市場經營雖然和景氣脫離不了關係,但大家也都知道景氣波動是循環性的,所以景氣好壞對於市場影響在於客戶採購量多少的變化,但真正影響客戶是否採購與信任的關鍵則是品牌。」這明顯看出三隆對於自身品牌有相當的自信,無怪乎屢屢受到各界的肯定!對於長期經營培養日本市場,三隆認為要主攻日本境內具有指標性企業,初期比較困難,一旦成功取得合作機會,對於日後進軍日本市場可以說勢在必得!特別是齒輪箱屬於重要的機械零組件,以機械廠為主要客群,如果能夠有龍頭廠家採用,除了可以提升品質更有利於市場開發,目前日立造船JSW等大廠都是三隆合作對象。

 

研究創新,品質堅持」一直都是三隆的市場主軸,本次IPF展上也針對日本市場展出用於PVC塑料的異向錐雙螺桿異向平雙螺桿用齒輪箱以及工程塑膠用的同向平雙螺桿用齒輪箱,吸引不少日本客戶前來洽詢,包含日本東芝三菱等大廠

 

 

深耕日本二十年 中樺機械備受大廠青睞

中樺機械  日本代理商 崇韋企業有限公司  豊田 健太郎先生

中樺為全自動中空成型機,吹瓶機,吹塑機(包含油壓式、油電混合式、全電式中空成型機)以及全電式二軸延伸PET中空成型機設備供應商,本次接受訪問的是與中樺配合長達二十多年的日本代理商豊田 健太郎先生健太郎先生不只代理中樺的機械也代理其他廠牌機械(如:玉鼎、塑懋、銓寶),從北海道到九州,健太郎將中樺機械遍佈在日本廣闊的國土

 

根據健太郎先生表示,現在日本想降低生產成本,於是偏好可以節省空間的機種,同時也偏好多功能生產的機種,也就是同一台機器只要更換零件就可以做很多的不同的產品,這樣的市場變化,日本本地的供應商已經朝此方向更改機種,所以台灣展商如果要保持競爭力,也要想辦法滿足客戶需求。

 

本次IPF展中,對於射吹機種的詢問度較高,主要是因為這類機種在製程上可以多穴製作而且不用毛胚,符合現在日本生產廠想要節省成本的概念 上一屆IPF展受311影響,表現欠佳;本屆雖然因為景氣回溫,但尚未恢復完整,所以展況只能說差強人意健太郎先生也提到,如果參加日本展覽,還是要展示機器比較容易吸睛,也容易讓客人明白公司產品,新的機種還是最能夠吸引日本客人對日本人來說,台灣價格具有相當吸引力,但當台日機械間價格差距不大時,日本人還是習慣使用日本品牌 中樺機器被日本某些食品廠以及豐田汽車零件廠採用,這對中樺在日本市場擴展上具有優勢,而其中全電式射出機比油壓式射出機更受市場洗好

 

日籍的健太郎先生會怎麼建議台灣展商進入日本市場呢?「日本人只相信日本人!」健太郎先生這麼說。這是為什麼日本人習慣有本地代理商居中服務的原因,對日本人而言,這是多一道保護機制,而且「語言」絕對是第一個要克服的關卡,排除語言隔閡,才能確保雙方溝通無障礙。

 

不少的日本企業在中國都有設廠,但最近這幾年中國品質改善有限,加上中國的成本也逐漸加高,許多日本企業考慮返回日本,又加上東京奧運催化,可見未來日本景氣回溫的機率很高!所以健太郎先生除了表示下一屆仍會參加之外,更表示可以擴大展位,展示最新機種,這都有助於市場開發。

 

 

核心技術具優勢 穩紮穩打才是王道

南允工業  郭秋錦協理(圖左)

南允為市場眾所皆知的螺桿製造商,本屆已經是南允第四次參加IPF展透過幾次參展經驗,南允熟知日本人對接受新廠商的速度比較慢,態度上也比較保守,但透過每次的參與,代表對本地市場的重視,讓客戶感受南允有心經營這個市場,是可以放心合作的對象

 

日本市場雖然較為封閉,可是居高不下的成本讓日本企業不得不向外發展,包含海外設廠以及海外OEM代工合作等,所以在IPF展上,如果有機會取得日本母公司信任並採購,所得到的實際訂單不僅限於日本境內,也包含海外關係廠,對於供應商來說,這也是條間接拓展海外市場的途徑

 

根據南允郭協理在IPF展中觀察,台灣展區確實不如日本區熱絡,而且整廠輸出展商又比零件廠來得更吸引客人,但在日本展來說,如果日本人走進展位詢問,就代表有合作意願,如果沒有意願的話,日本人就不會詢問!就因為日本人的獨特習性,所以在日本展中,人潮多不一定代表有市場,因為日本人習慣在評估前作完整的資料蒐集,相對的人潮少也不一定完全沒有機會,展後的追蹤才是決定是否能夠接單的主因,因為要取得日本人的信任,必須一步步穩紮穩打

 

南允目前透過代理商接日本OEM單,日本知名大廠JSWTOSHIBA等都是南允的客戶 。其實南允並不排除考慮下一屆由代理商報名,這樣可以被安排在日本館展區,或許會吸引較多的人潮,但郭協理也說,南允是零件廠,我們也擔心如果由代理商處理展覽,客人是要找代理商或是直接找供應商?如果全然由代理商處理,萬一終止合作,豈不一併失去客戶?而且零組件的核心以及競爭優勢都是技術,沒辦法去要求代理商能夠完全了解技術,這樣在溝通上反而有障礙!加上若是代理商素質欠佳,反而有損公司形象!

 

所以南允針對日本市場,暫時不採用總代理方式經營,加上公司本身擁有日文流利的業務人員,可以直接與客人洽談所有的技術問題,特別是在客製化訂單越來越多的情形下,「溝通無障礙」是決定合作的重要關鍵,此外,透過參展以及客戶的口碑行銷,雖然拓展市場的速度比較慢,但卻穩健踏實,對於南允來說沒有必要為了快速擴張市場而毀損辛苦建立的品牌。

 

南允螺桿運用層面相當廣泛,除了一般工程塑膠用之外,PVC塑料吹袋機以及淋膜機等都用的到,而目前除了產品,南允提供更多的加工服務,包含可加工七米工件的工作母機雙合金加工技術等,舉凡所有螺桿加工,南允都能夠一手包辦,不惜成本購置機器,就是為了提升品質,同時,也積極培育人才,為日後市場需求做最好準備